2024年刚刚过去一个季度，修理厂和保险公司之间就发生了不少故事。

先有36家维修行业协会联名向国家金融监管总局发送两份文件，指出保险公司在事故车辆保险理赔环节中存在的问题；后有修理厂老板控诉保险公司在定损理赔环节的不合理行为。

在抖音等短视频平台，不少修理厂老板呼吁全国维修行业协会接力早期的行动，一起向有关部门反映保险事故车问题。

与此同时，我们也看到很多修理厂转变了保险事故车业务的态度，从原本维护关系、重点布局，到现在取消合作、降低占比。

本质上还是因为，保险事故车业务已经不赚钱，甚至亏钱。

当下，修理厂可能已经不需要保险公司了。

“事故车维修利润能有5%就谢天谢地”

自36家维修行业协会联名发声之后，不少修理厂纷纷响应，呼吁更多行业协会跟进，有人直言：“终于有人发声了，不容易啊，被压了好多年了。”可以看出，修理厂对保险公司的积怨已久。

在抖音等短视频平台上，“修理厂保险理赔遇见的奇葩事”、“说说你们的事故维修经历”等话题，吸引了大量修理厂从业人员的参与。根据他们的反馈，可以从几个方面梳理出修理厂情绪背后的原因。

首先是最为宏观的层面，如今修理厂的事故车维修业务确实已经不怎么赚钱了。

一位行业人士反映：“对于普通修理厂，6年前事故维修利润有15%，现在能有5%就谢天谢地了。”

另外一家修理厂老板说：“现在保险公司直供副厂件，我们只赚工时费，钣金喷漆一共才350元。”

为什么利润被压缩到这个程度？

一方面，保险公司的政策逐渐收紧，对修理厂的定损和返点同比有所下滑；另一方面，一些隐性的成本也在上升。

比如在保费换资源的背景下，很多修理厂需要从第三方平台购买保费，这个购买成本逐年提升；另外，据行业人士反映，“有的保险公司指定配件商，价格比正常多10-20个点，我们更没钱赚”。

与此同时，也不能忽视员工成本的因素。

油漆钣金工的工资一般比洗车机修工要高，并且这几年行业的整体工资水平也在上涨，导致不少修理厂养不起全职油漆钣金工，也因此，近几年行业出现了短工、共享员工的现象。

总得来说，在减损的大背景下，保险公司直接将成本压力传导到终端修理厂，再加上员工和房租两座大山，使得事故车维修从原来的香饽饽变成如今的鸡肋。

在不赚钱的背景下，最让修理厂不满意的，是受到不公平对待。

依据保费换资源的潜规则，保险公司优先将事故车推送给合作的4S店或修理厂，这就是所谓的推修现象。

如果车主不去指定的地点处理，而是选择自己熟悉的修理厂，那么理赔的配件和工时费，只能按照4S店价格的40%来计算。“事故车预估费用6000元，保险公司定损1600元”的情况屡见不鲜。

与此同时，不发原厂件、配件直供的行为，也让众多修理厂感到不公平。

最后，定损员的态度、工时费缺乏标准、结算款拖欠等问题，也让修理厂有苦说不出。

“小事故才修，大事故直接建议车主去4S店”

面对事故车维修行业的现状，修理厂对保险公司和事故车业务的态度和应对之策，也分为几种不同的阵营。

第一种是坚持和保险公司合作。

一位修理厂老板还是从流量和生意的角度看待事故车维修业务：“不修事故车等着关门吗？我们也知道价格低，亏本的车也修了很多，进货成本300，保险公司只赔280，这很正常。但是我们不想丢掉客户，没办法，大公司得罪不起，只能认了。”

上述观点具有很强的代表性，那些比较依赖事故车业务的修理厂，不可能轻易放弃这块业务，要不然生意根本无法维持下去。

另外，从流量角度，实田汽修董事长杨文光曾在汽车服务世界的线上直播中分享过自己的想法。

“保险公司能为我们导流保养漆面业务，表面上这些业务利润微薄，但反过来想，如果你今天严重缺客户，需要去市场上买流量，买流量的代价其实更大，一些豪华车的流量导入成本已经到了超过500元。”

在他看来，费改后，保险公司既希望降本，又希望提高服务品质，所以他们需要一些服务网络覆盖城市，这个时候也许是组成保险向联盟的好机会。

总得来说，保险事故车业务意味着相对稳定的客户流量，即便是事故车业务不赚钱，但有机会将客户转化到其他业务当中。

不过，现在保险公司赠送的保险和漆面业务，在选择合作门店的时候，采取集约化的方式，比如平安保险在上海会较为固定地选择几十家修理厂合作；太平洋保险则是通过e养车平台寻找合作门店，所有修理厂必须通过e养车的审核机制。

换句话说，目前保险流量已经呈现出非常明显的集中化的现象，只有少部分的修理厂有能力有资格触碰到。

第二种是保持合作，同时也保持距离。

有的门店是小事故才做，大事故根本不做，“我们最喜欢修小事故，因为修得快，结账也快。大事故定损、工期、结账周期长，还要负责售后，所以大事故我们一般推给关系好的4S店。”

这个案例可以看出，修理厂、4S店、保险公司三方的博弈关系，修理厂和4S店之间也并非完全对立，也存在着一定的利益输送。

不过，修理厂将大事故推给4S店，从中拿10个点左右的返点，这算是行业潜规则，其实并不合规，所以很多修理厂对此秘而不宣。

另外，也有车主不愿意前往4S店，但是又觉得在修理厂定损金额过少，针对这种情况，很多修理厂老板开始鼓励车主打12378，找相关部门投诉，有的车主一开始定损2000元，投诉几次后，最后直接涨到4000元，由此可看出定损环节的可操作性确实很强。

当然，修理厂也不是常常都能成功，“除非你和车主的关系很好，一般车主不愿意投诉，可能直接就选择4S店，导致客户越来越少。”

一家位于县城的连锁负责人告诉汽车服务世界：“我们现在续保和保费属于正常状态，但是事故车业务下降了，因为不主动去维护保险公司的关系了，也不想依赖这块业务。”

第三种是坚决不和保险公司合作。

汽后网红苗师傅曾表示：“你和保险公司合作，就等于给保险公司打工，保险公司在给4S店打工，4S店和我们是竞争关系，你和保险公司合作，就等于给4S店送客户。”

这句话道出了修理厂在三方关系中所处的位置，也就是处于最底层，主动权并不掌握在自己手里，政策或市场发生变动，往往就成为被压榨的对象。

正因如此，小拇指总裁兰建军也表示，不能依赖保险公司。

“保险公司并不会把你纳入到它的体系当中，但是很多人想走捷径，最后被保险公司压榨。我们选择了最难的路，把精力放在终端车主上，保险公司在一个次要位置，这样才能独立发展，而保险公司的整体动荡对我们也影响有限。”

总得来说，除了少部分修理厂与保险公司形成了紧密合作，对于大部分修理厂来说，保险公司的分量已经不重要了。

03.

4S集团加强掌控保险事故车业务

在政策和市场变化之外，4S集团也在加紧对保险事故车业务的掌控，导致修理厂的业务更加紧张。

原因也不复杂。

一方面，目前中国市场平均车龄接近7年，早就过了质保期，大量车主从4S店流向独立售后，使得4S店的售后市场份额下降到60%以下。

另一方面，洗美、贴膜、维保等业务，在抖音等线上平台形成了激烈的价格战，再加上猫虎狗等连锁的抢夺，已经不是4S店的强势业务；而在保费换资源的潜规则下，拥有新车入口的事故车业务，是4S店为数不多的强势业务了。

因此，4S集团进一步加强对事故车业务的掌控，势在必行。

去年6月，中升集团宣布“三个一”战略目标，即打造100个中升品牌钣喷服务中心、将事故车维修业务产值翻一番、达到1.0的二手车与新车销售比率。

除了中升集团，永达汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团、美东汽车以及广汇汽车等6家经销商集团，都明确提到布局事故车维修钣喷等相关业务。

加上中升的7家经销商集团，在事故车钣喷维修业务方面的动作可以分为三种。

一是以中升集团、永达汽车、广汇汽车为代表，打造事故车钣喷维修服务中心，将旗下4S店的钣喷业务集中到一家钣喷中心，承接数十间相邻4S店的钣喷维修业务。

二是以正通汽车、和谐汽车、美东汽车为代表，与特斯拉、蔚小理等造车新势力合作，获得车企的授权钣喷业务。

三是以新丰泰集团为代表，强化与保险公司的合作，增加续保保费，总保费的持续增长保证事故维修业务的稳定增长。

与此同时，新能源趋势下，以特斯拉为代表的造车新势力，纷纷布局直营钣喷中心。截止到2023年10月，特斯拉在全国发展了52家直营钣喷中心，覆盖全国20余个省市。

这算是一个新的变量。

所以，在事故车维修领域，独立售后的修理厂面临着前所未有的竞争压力。

修理厂不与保险公司合作，还能怎么做？

修理厂降低对保险事故车业务的依赖，势在必行。

汽车服务世界专栏作者黄灿表达过一个观点：除开保险资源深厚、专业以保险为主的修理厂，大多数保险维修定点的修理厂老板心里有一条警戒线，那就是30%，即保险事故业务占总业务的30%就算合理；如果业务量超过50%乃至更多，老板就要想办法解决这个问题。

毫无疑问，调整业务结构，降低关系型业务，提高差异性业务，是修理厂的总体方向。

宏观层面，行业已不再有普遍性机会，只有结构性机会，主要表现在三新：一是新媒体、二是新能源、三是与老车相关的新机会。

在新媒体上，大量车主从线下走到线上，抖音、快手、美团、高德等新媒体平台的流量权重越来越高，修理厂必须要更多布局线上。

与此同时，整个项目逻辑也发生了变化，一方面，修理厂要通过专业和服务，结合一定的低价策略，在客户面前进行展示；另一方面，修理厂还要具有爆品思维，打造自身的爆品，实现以点带面。

在新能源上，以平均车龄、车企管控力度等因素来观察，现阶段，新能源主要存在四种业务机会：一是主机厂和电池厂的授权业务，二是新车衍生业务，三是弱车型相关业务，四是过保业务。

在新增量上，燃油车平均车龄接近7年，释放出深度养护换件的业务，这也是行业的结构性机会；在具体的项目上，轮胎底盘、内饰翻新、治理烧机油、老车整备等是比较确定的增量项目。

大方向比较确定，关键在于如何把握方向，如何找到机会，如何落地执行。

来源｜汽车服务世界