当下在汽服行业，营销这两个字越来越不吃香了，甚至有点类似地沟里的老鼠，人人喊打。为什么会这样，其实有两个原因：

第一是营销门槛很低，营销有点像汽服项目中的洗车，门槛极低，但上限极高，绝非看几本书，听几节课就悟道了那么简单。

第二不是营销不重要，而是营销极其讲究体系，如果东一榔头西一棒子碎片化地学习，其结果一定是东施效颦，可营销的结果又是那么诱人：

某某这样搞了一下，赚了多少钱，像那样搞一下，躺着就赚了几百万。于是大家都奔着后面结果依葫芦画瓢去了，忽视了过程中的艰辛，结果自然好不到哪里去。

但是，他会承认自己的无能吗？大概率是不会的，而是怪天怪地怪空气，并得出一个结论：我学了这么多的营销，但都成不了，因此营销就是割韭菜的。

本文，就试着为汽服的营销来正名，尝试让诸位门店管理者理解汽服门店的营销是怎么一回事。

01.

在西方等发达国家，营销是一个成熟且细分的工具市场，例如我要进入一个陌生的市场，首先会选择跟类似盖洛普等商业调查公司合作，对这个市场有一个先期了解。

其次针对市场调查结果选择合适的产品，然后制定推广计划，这时会选择智威汤逊等专业广告公司合作，公司管理需要优化会选择波士顿，麦肯锡，薪酬要调整会选择美世等。

而随着我国互联网基础设施的迅猛发展，新的方法层出不穷，营销传播等体系化的东西可能还未形成，就已落伍，好不容易搞懂互联网文媒，移动视媒时代又来了，还没搞懂元宇宙是个啥情况，AI时代又来了。

这么快的节奏，不但中国的企业很难适应，国外的咨询公司同样水土不服。其他的行业在这里我既不想分析，也没那个能力。

但对于汽后来说，我可以负责任地讲，80%的门店老板学习的营销是错误的。为什么这么说？

汽服的营销体系和制造业的体系有本质的不同，制造业本质上是产品为导向，产品要具备竞争力的同时，把它尽可能多地送到目标客户的手中，就算成功了，因此，质量和价格起到决定性的因素，传播手段是工具。

而汽服是服务业，产品力固然重要，但更重要的是如何提升顾客的体验，促使顾客多次消费。因此，做好很重要，但传播同样更重要，甚至参与每一个与客户接触的点中。

汽服门店营销的根本，就是客户接触链，与MOT类似，全力在与客户接触的每一个点上进行优化，但稍有不同的是，传播参与整个接触点。

要谨记一点：你是什么不重要，重要的是客户认为你是什么。

不要追求所谓的在当地有多大，多有名气，每月产值有多高，这些都是过眼烟云，农夫山泉不可谓不是市场占有率第一的水类品牌，可几乎是一夜之间，就遭到顾客的抛弃。

对于汽服门店来说，我建议大家不要关注这些虚的东西，而是要成为车主心智中的唯一，当他遇到车有问题的时候，第一个想起你，你就赢了。

02.

怎么样让车主遇到问题的时候第一个就想起我呢？

那就记得以下三个关键词：前置呈现，中置场景，后置补救。

前置呈现，就是把你需要向客户传达的产品力放在前面，这里说的产品，并不是狭义的产品，而是门店整体的方方面面：老板长得啥样？讲不讲诚信？门店干不干净，能做哪些项目？维修价格怎么样，可不可靠？这一切信息都要通过视媒触达到客户那里。

宣传的核心本来就是信息的传递，信息的密度越大，传播的效率越高，随着生活节奏的加快，人们对于信息密度的要求也越来越高，无论是口述还是图文，信息密度远远比不了视媒的信息密度。

如何在人注意力越来越有限的情况下尽可能地传达门店特有的价值，是前置呈现主要的内容。

了解了以上内容，那么，要呈现给潜在客户什么呢？是价值。

所谓价值，就是门店独有的能够使潜在顾客克服陌生的风险与之产生关联的特征。

那这样说，是不是把价格搞便宜点就行呢？

那样肯定是不行的，虽然各种油轮厂家都希望你这么做，让你把产品价格放低，但他们却高价给你。

把价格搞便宜是制造贸易业常用的做法，也是公认的最具杀伤力的做法，特斯拉、比亚迪是这么玩的，但在服务行业，这招通常杀敌八百，自损一千，且没有例外。

因为汽车服务行业以人为基础，制造业可以通过规模化最大化地降低边际成本，使马斯克所说的“白痴指数”无限等于1。

但汽服行业由于以人为本，根本无法通过大规模生产的方式来降低成本，就比如说一个机滤，只做一个，成本可能要1万，做10万个，成本就可能摊到原材料成本加1毛钱，几乎可以忽略不计。

但换机油的工时，换1个是50，换1万个是50，天王老子来了还是50，降价几乎没有弹性空间。

由于无法降低边际成本，门店要生存发展除了合理地赚取利润外，首先要考虑的是如何在成本之上给客户提供具备价值感的服务，而非无脑的降价。

03.

门店应该给车主在视媒上呈现的价值有4种，分别是技术价值，知识价值，情绪价值和经济价值。

技术价值：把车修好是门店的核心竞争力之一，通过内容要让你的目标客户明白你是怎么样把客户的核心诉求圆满解决的，这一点非常重要。

知识价值：火花塞为什么要换，遇到大风大雨该怎么样处理，春季和冬季保养有什么不同。

这些知识可能门店机修技师知道，但车主未必那么清楚，如果能够以直白的话术向车主普及这样的养车技巧，车主进店后也不会一听到门店报价就紧捂荷包了。

俗话说教学相长，在潜移默化地影响车主的同时，也会让门店的员工得到很好的训练。

说句得罪人的话，80%的维修技师是不知道基础易损件的专业知识的，例如火花塞用大的力矩拧紧，刹车片异响的原理，美系车的卤素灯泡为什么要比其他车型使用寿命要长等等，这很残酷，但是事实。

情绪价值：这个词在汽服听的不多，在婚恋市场很普遍，其实吧，做生意跟谈恋爱也差不多，都有一个先接触，再谈谈，最后搭伙过日子的过程，负面的情绪肯定是没价值的，有价值的情绪主要是有三个方面，分别是快乐，感动和共情。

在视媒中，也经常要出现这样的内容，当然，正面的情绪可以迅速拉近潜在客户与你的距离，卖货的主播为什么要喊家人，这下你明白了吧？

当然，这个不宜使用过多，使用过多了，会被潜在客户认为很假，反而会弄巧成拙。

经济价值：是不是就是凡事搞便宜呢？当然不是，而是说门店呈现的东西要具备极致性价比。

极致性价比并不是消费降级，而是消费升级。

就拿比亚迪降价这件事来说，对于奔驰宝马等豪车车主来说，基本他们也不会考虑去买一辆，对于那些分币不挣的人来说，同样也无法产生影响，真正产生影响的，恰恰是那些准备掏个4-5万卖一辆A级车的准车主，对于他们而言，消费是降级还是升级不言而喻。

我在2023年12月与众多辅导门店一起做了一个极致性价比的单点爆破项目，最多的一个门店一个月多赚了2万多元，在如今卷得飞起的汽服市场其实并不容易，又是意料之外情理之中，如果不懂得这些背后的理论知识，一味地依葫芦画瓢，显然做不到这一点。

视媒最忌讳千篇一律，在注意力稀缺的时代，千篇一律可不是美好的生活，新鲜感一过，会很快遭到观众的抛弃，通过周期性呈现以上4种价值的视频，要像一颗钉子一样砸进潜在客户的心智中，而你就是砸钉子的锤子，这就是心智之锤。

做到了上述4种价值，你向顾客呈现的就不再是一个刻板的二维门店，而是一个有血有肉，立体三维，且值得信任的门店。

04.

永远记得一句话：没有任何顾客的进店不是偶然，而是必然。要做到必然，就需要在前置呈现环节花费大量的精力。

中置场景，这就是快消行业常说的“场”，主打就两个词：真实和专业。

有些门店有个非常不好的习惯，拍视频时追求高大上，画面质量非常高，等客户真到了店里，却发现实际所看到体验到的和门店在视频上所展示的落差太大，直呼上当。

因此，中置场景真实感非常重要，表里要如一，如果做不到，那还是先把内功修炼好再运营视媒；其次是专业，无论是施工，客户服务还是销售场景，在与客户接触的每一个点都要问自己一个问题：

如果我是一个第一次来的客户，又会感受到什么？

是长时间的等待？还是服务人员的白眼？又或者是如同垃圾场的维修车间？还是恰到好处的服务？进门的笑脸？师傅们精湛的技术和干净整洁的门店？

我相信你自有答案，就怕把自己不当外人，毕竟一个场地熟悉了，就认为没问题了。

前置呈现决定客户是否会进店，中置场景决定客户是否愿意消费。

后置补救要解决两个问题，第一个是补救经过前置和中置后仍对门店不满意的客户；第二是让对门店满意的客户促使转介绍，通常通过各种针对性强的活动策略完成。

诸位门店老板记得一句话就行：小活动不断，大活动不乱。

小活动策略针对的是各种情况，客户不满意的，转化率低的，不愿意转介绍的等等，因此，要根据情况的不同制定多种的小活动策略，在不影响利润的情况下做到精准打击。

大活动不乱，是因为一般大活动伴随着高昂的衍生成本，在实施之前一定要算好账，包括看得见和看不见的。否则一场活动做下来将自己的店赔进去就不划算了。

不知道看到这里的诸位老板发现了异常没有？前置呈现我写得最多，中置场景其次，后置补救费墨最少，是因为前中后这三个客户接触点在门店营销体系中的重要性并不是并列的，而是逐步递减，前者一分功，后者十分力。

以上是汽服门店营销体系的重要组成部分，汽服现在已经日趋精细化，精细化管理是基础，还要做到精细且系统化的营销才能为门店带来滚滚财源。

来源｜汽车服务世界