开年不久，朋友圈就看到很多门店老板在晒门店忙碌的景象，一方面当然为他们开心，另一方面也不禁让我想起了去年的情况。

还记得2023年春节后，门店也同样了面临了“开门忙”的繁忙景象，很多业内人士都说经济复苏了，生意好了，大家信心满满。然而从3月份往后，很多门店就开始叫苦不迭，进店量无情下滑，一直持续到国庆小长假出行前大多数门店才出现了繁忙的景象。

从逻辑及实际情况分析，“开年忙”貌似是必然的（车主端导致——长假远行之后的需求释放）；而短暂的繁忙能否延续到全年，乃至延续到门店的整个经营周期，这才是作为一家门店的经营者必须面对及所思考的问题。

举一个笔者昨天亲身经历的例子。

笔者家旁边有一家鸭子店，主卖烤鸭和盐水鸭，到过南京的都知道，南京的鸭子还是比较有名的，所以只要来南京旅游且稍微做过攻略，都知道临走之前找个好吃的店买点鸭子带回去，而那家鸭子店就是人尽皆知的鸭子店，基本是常年排队。

而旁边还有一家小鸭子店，平时基本上门可罗雀，然而昨晚下楼散步，看到了很不可思议的一幕，平时无人问津的小鸭子店竟然排起了长队，当时第一反应就是那家有名的鸭子店应该没开门，往前走几步一看，果不其然。

是那家小鸭子店口味突然变好了吗？还是宣传力度增加了？这也不是没有可能，但要在短时间改变消费者的口碑和认知，一定是有难度的，唯一的可能就是大家都奔着那家有名的鸭子店去，结果一看没开门，又不想白跑一趟，就干脆在旁边小鸭子店买点带回去尝个鲜吧。

仔细品一下以上鸭子店的案例，与很多平时不太忙碌的门店突遇“开门忙”是不是有点相似。刚过完年，基本有车的都会开车回老家过年，当再回到城市，基本都面临着保养和洗车。

然而一下子释放出这么大的维保和洗美需求，很多门店其实是很难消化掉，车主也不想排队，那就有可能释放到附近的门店去了，哪怕平时生意不太好，此时也很有可能进店量陡然上升。

所以，忙碌的背后一定要回过头来思考如何练好门店经营和管理的基本功，千万别在低维度去进行竞争和内卷了，更不要在自己一成不变的情况下还指望着行情突然变好，甚至产值莫名大增。

那么，面对“开门忙”，门店经营者如何做才能不被眼前景象所迷惑，及早布局，让自己持续忙碌呢？

分享5个步骤给你，希望在年初能用上，毕竟才刚开年，一切还都来得及。

定方向

定方向的背后其实就是要充分做好门店的年底运营规划，如何做年度运营规划呢？

这就是我们常说的：想5年，看3年，认认真真干1年。

当然，作为汽服行业，不一定非得要想5年，但看3年是基本的要求，也即3年后你想把你自己的门店经营成什么样，往哪个方向去发展，这个事一定要去思考，然后再回到当下，立足当下，才有可能经营好当下。

确定好3年的方向，再来确定当下这一年的经营的方向，如下图：

02.

定性和定主题

所谓的定性，就是你的门店当下处于什么样的状态，是亏本状态需要“救命”，还是不盈不亏需要“治病”，抑或是微利状态准备再上一层楼等。

门店的性质定了，当年的经营主题才能确定，也只有经营主题确定了，才能就着主题制定明确的经营管理策略。

然而，制定年度经营主题，必须要客观且不能多定，比如你的账面上明明是亏损，那今年的主题就是保命要紧，千万别去唱高调，一定要尊重客观事实。

一步一个脚印去围绕经营主题带领团队从上到下贯彻下去，从每月亏5万做到每月亏3万，再到每月亏1万，再做到每月盈亏平衡……具体如何做，我们继续往下细化。

至于年度经营主题，原则上只能定一个，越聚焦，实现的可能性越大。

03.

核心增长策略

有了方向，有了经营主题，那就需要制定你的核心策略了。无论你门店的经营方向是什么，也无论你的经营主题怎么定，“增长”是门店经营永恒的话题。

具体如何做呢？从以下四步：

1、核心项目推广

浅层次的“核心项目推广”的意思即是重点推什么项目，就赚什么项目的钱，比如当下除碳项目，或者底盘项目等……这也是目前大部分门店的做法。

然而这一类项目由于单价相对高，车主相对比较陌生，对于车主教育成本比较高，成交起来难度有点大，对于门店的经营与运营要求比较高，比较适合有一定忠诚客户基数的老门店，比较考验门店的老板。

当然还有一种进阶玩法，即我不赚核心推荐项目的利润，将其作为引流项目，比如轮胎项目。

轮胎作为车主人人皆知的项目，少了车主教育成本和时间，成交起来也比较简单，同等品牌比价位，同等价位比品质和服务即可，通过轮胎项目低价吸引车主进店，然后通过车检及转化赚取后续底盘件的维保利润。

这样难度相对小一点，但对整个团队的运营流程要求相对较高，这种玩法前期难度相对较低，比较适合经营时间不长，忠诚客户基数不多的门店，对团队内部运营要求比较高。

2、流量突破

这个话题相信是很多门店老板所关心和聚焦的，大部分老板认为门店不赚钱主要是因为流量不够导致的，其实不然。

在界定到底需不需要从流量这个点突破前，作为门店经营者最好充分分析一下门店自身的问题，如果确实是流量欠缺导致的门店无法增长，那就要花大精力在流量突破上了。

3、顾客管理

目前在汽车后市场门店中，能将顾客管理做得比较好的，还为数不多，整体水平还比较欠缺，可能需要相关的课程及落地方案来帮助提升。

4、关键岗位与业务流程重塑

不同的门店性质，对于关键岗位的匹配需求是不一样的，得结合门店自身的实际情况进行实际布局，一张图希望能给你启发：

关键岗位明确之后，那就是结合门店的实际业务情况重塑业务流程，让关键岗位的核心成员遵循合理的业务流程高效配合，组织好员工，高效无误地服务好客户了。

关于以上4大核心增长策略，作为门店经营者千万别想着每个策略都去用，一定要结合自身门店的实际情况合理制定核心增长策略，正常一到二点为宜，制定多了反而影响实际执行和管控效率。

04.

关键指标/事项管控

通过以上3点：门店的战略方向有了、经营主题有了、核心实施策略也有了，那剩下来就是如何带领团队进行落地和执行了。

然而每个人的时间和精力是非常有限的，一年的时间我们只能采取压倒性优势举团队力量干好最多不超过3件事，即小标题所说的是“关键指标/事项管控”。

衡量的标准即是否影响到门店经营目标的实现，举例子，结合以上所述，如果关键岗位是对于服务顾问的培养，那就需要结合门店的经营方向和主题明确服务顾问的岗位画像，对照画像去进行培养这一工作即是关键指标/事项管控。

当然我们上面已有所表述，对于一家门店年度关键指标/事项管控最好控制在3个以内。

05.

全深化的数据绩效

很多门店老板经常为绩效设定而头疼，也经常有很多老板来问笔者绩效如何制定。然而科学合理的制定门店的绩效，其基础在于门店的全面数据采集。

绩效制定是绝对不能拍脑门制定的，定高了门店亏本，定低了员工没有积极性，那这个分寸如何把握，以及制定出来后如何确保能理解且满意？其核心方法是3个步骤：

1、把门店过往的数据进行深化采集与全面分析，至少采集过往2到3年的数据，才具有一定的象征性作用，否则毫无意义；

2、结合过往的数据以及门店的盈亏平衡点，同时再结合所讲的3大维度（门店经营方向、经营主题、核心增长策略）初步制定出一个绩效考核指标，记住虽然是初步制定的，但绝对不是毫无章法地制定的；

3、绩效访谈，将第2步初步制定好的绩效找相应的员工进行面对面的绩效访谈，“绩效访谈”这一动作几乎所有的门店都忽略了，即使做也做得很不好，而有效的绩效访谈恰恰能解决门店的大问题：

首先，你定的绩效合不合理，得通过绩效访谈与你的员工详细沟通，在绩效制定环节千万别搞一言堂。

其次，你的员工对你制定的绩效制度是否能100%理解和接受，更需要通过有效的绩效访谈来解决。

最后，如果员工对你制定的绩效制度有分歧，分歧到底在哪里，如何拉齐语言，解决分歧，更需要通过有效的绩效访谈来解决。

“开年忙”是好事，但“开年忙”的同时，作为门店的经营者或一把手，一定要客观冷静地面对“开门忙”现象，充分应付“开门忙”的同时及时做好规划和布局，提升自己经营和管理门店的水平。

面对如此内卷且变化莫测的市场，你到底是愿意参与到无止境的内卷中去进行低维度竞争，还是通过学习提升自己，以达到高维认知，面对同行实施降维打击轻松盈利呢？

如果你选择后者，希望以上分享的5个步骤能帮到你。

来源｜汽车服务世界