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4S店技术大牛出来开汽修店,过去很赚钱,如今却没客户到店,技术不值钱了?

时间:2023-11-14   访问量:24


某地奔驰原厂认证技师凭借18年的经验说了一句话:修理工出身的人开汽修厂都干不大,也就比打工强一点点而已,这句话打了很多人的脸。但是细数一下我们身边的同行和我们自己,行业深耕了十几年,至今门店月产值能破50W以上的老板可以说是凤毛麟角。


不是我们不够努力,也不是我们不够优秀,而是从事汽车服务这个行业,做老板搞经营,不仅靠技术硬实力,还要靠思想和行为的软实力。



最自信的人却是受伤最深的人



在后市场从业同行的眼中,汽车服务就是通过技术,使用产品对车况进行维护的一个过程。这里面最重要的一个核心就是技术,也就是说,我们行业是技术性服务行业。


回想一下当初我们从打工到现在做老板,其实从一开始就是靠自己的技术让车主信服来找我们修车,我们给车主提供价值,我有技术能把车主的车修好,把这个转化成一个价值体现,然后积累更多的价值,让更多的车主找到我们。


比如笔者身边的几个好朋友有通用专修,雪铁龙专修,自动变速箱专修以及奔宝奥专修等。


零几年大家从4S店走出来都是技术大牛,开店创业基本在郑州的东南西北都是很有名气的,服务的车主也多,店里生意有的高峰期营业额能做到大几十万,有的甚至全国技术支持,非常值钱,也都赚了一些钱,在行业中是很自信的。


然而这些年随着互联网模式,连锁模式,O2O模式等加入,包括现在的各种电商,不断加入的新门店从业者,一上来就拉价格战,远近闻名的“中原保养大战”现在还历历在目。


正常维修保养我们的报价是多少,他们就比我们便宜,我们能做的他们在做,我们不能做的他们也在做。


这些年流行也逼着我们不得不做“以养代修”,不断开发各种项目,抓住车主的心理,通过低价诱导的方式利润最大化,这样下来车主都奔别人而去了,不可否认这样他们可能挣更多的钱,营业额比我们这些深耕多年技术型的老板做的更好。


众所周知,我们这行技术型的老板都是很“傲骄”的,思维也是很固化的,那些个低价引流,线上线下模式是根本想不到的,卖什么产品做什么项目可以实现利润最大化在经营过程中是不会关注的。


他们更多的想法是车主找到了我,我不能坑车主也不能蒙车主,我需要把以前实实在在经营方式提供给车主,站在技术角度我为车主推荐有品质,可靠而且好的东西。


往往这些东西的利润空间都不大,对于那些从技术角度来看没有必要做的项目也是尽可能的不去扩大化。


与此相反的是,时下有商业运营思维和模式的门店,他们更多的时间和精力是去考虑如何提升产值,如何利润最大化,通过各种产品和项目开发开赚更多的钱,这在当下以门店进店量高,产值高,利润大的标准尺度下,无疑是成功的。


对比这些曾经以技术自信开门店的老板们,他们现在过得很不好,也是受到冲击,受伤最深的。



曾经的技术王者,也在工作中“服了软”



微信修车技术圈的好友A最近抱怨和吐槽自己在走下坡路:


五年前在4S店干技术一月工资到手15K左右,后来自己开店刚开始盈利又碰上了疫情,无奈关门继续上班给人打工,现如今一个月到手工资不到1W,还天天被比自己年龄小对车一窍不通的领导呼来喝去。


现在技术不吃香了,吃香的是能给门店引流进来客户,能够给客户沟通开发成交大项目,能够每天给门店提升产值。


A目前的工作岗位是某连锁品牌的加盟门店运营督导,当初选择该工作的时候是看到工作要求为门店进行员工产品和技能培训,帮扶门店梳理运营流程和标准化,薪资开的也是1W+以上。


A一看这岗位自己擅长,于是投简历,面试,入职上岗。


等到加盟门店一看,完全不是那么回事,门店一天到晚能保养的车超不过5台,一周也遇不到一个技术难题的故障车。


于是A就发挥自己的特长,给门店老板和员工搞培训与实操,刚开始门店老板还挺感兴趣,过了一天以后老板就以有事为由不参加培训,再过两天,店里的员工也开始不耐烦了,有员工直接提出有培训的时间还不如来台车做个保养。


A也是无奈;终于碰到几台故障车辆需要维修和换件的时候,A以身作则与客户讲技术,讲原理和危害以及处理方法,并且亲自动手,最后客户在自己的专业输出下成功的买了单,终于店里对A工的态度和评价也发生了转变。


原本稍有成就感,无奈和烦恼接着而来,公司薪酬绩效发生改变,运营督导负责的门店每个月背负门店产品进货指标,看着那些指标和门店的经营情况,A抱怨说这些指标“拍脑袋”做出的数字,门店根本完不成。


但是要想继续干下去就必须接受现实。


于是A从一个技术男开始学习拍抖音,早上学剪辑,中午学演技,晚上还带着门店搞直播拉人气,练话术,从早到晚就是想,写,凑引流活动方案,完全没有时间去学习技术,自己花钱报的新能源课程也因为没有时间而被搁置。


辛辛苦苦折腾一个月,到了月底看着门店的进货指标,自己下个月的绩效好像还要倒扣,A感叹真是看不到发展前途,但是自己现在资金也不够,再开店生意也不见得会有多好,还是先干几年,先上班;接下来公司要求干什么自己就干什么,技术再好卖不出产品在公司永远是垫底甚至还会被优化,最终自己还是向工作低下了头。



有技术+产品不代表有能力搞经营



技术出身还在上班的同行现在过得不好,那么技术出身的门店老板们,现在经营的情况是否也不尽人意,答案是肯定的。


和笔者同在一个汽配城的好友C老板多年前从福特4S店出来,据说当时是福特内部金牌技术能手,自己开店以后从4S店也带出来了一大批车主。和上面A工一样,C老板也是因为经历了疫情,苦苦煎熬,虽然还在继续开店,但是现如今的处境却大不如以前。


原本自己修老款福特全系基本是听声辨证,十拿九稳,但是修了几年以后福特新款全系发动机更新换代了,虽然说自己也在不断学习,但是客户却流失掉了。


C老板一下子没了方向,天天坐在店里苦等客户上门,期间也有学习同行激活老客户,引流新车主,但是都因为效果不好坚持没多久就放弃了。


再看C老板的门店,从福特专用机油+品牌机油,从曼牌滤芯到欧司朗灯泡,从世达全套工具到专业刹车油,变速箱油,防冻液,积碳清洗更换设备,一应俱全,但是自己的门店生意现在就是经营不好。


C老板说自己一直在钻研技术,自己知道怎么驾驭技术,但是自己不懂销售,不好意思向车主开口故障以外的维保项目,总觉得自己是在给车主推销,害怕车主会反感。


还有就是员工管理这块,虽然人数不多,但是店里加起来也有6个人,忙的时候都没有闲着,闲的时候就都不知道该干啥了,每个月到发工资的时候总有几个人心里不舒服要请假几天。


C是老板也是他们的师傅,想着自己当年干学徒也是这个样,也不敢过分批评他们,害怕员工不干了。


最后就是当下很流行线上引流,团购促销,办套餐卡锁定客户等等,C老板说自己很不屑这种操作,他把这些定义为套路,车主都是图便宜不懂的非优质客户。


以上的情况站在C老板技术的角度来讲没有毛病,但是站在开店做生意的角度来看这完全没有顺势而为的思想和认知。


虽然汽服门店是很小的经营个体,但是我们必须不断把车主吸引到店里来,把钱赚到自己的账户里,有了这些资金支持才能持续的经营下去,门店的技术再强没有成交就活不下去。


很多修理厂、汽服门店老板一心想研究技术,而且天生一副傲骨,对周围的一切新生事物都不屑,认为店里没有客户进来是因为车主不懂技术,净图便宜找人练手,车主不在店里买单是因为车主傻,不知道自己在为他省钱。


如果搞技术的门店老板当下还端着这份傲气,就像上面的A,别说继续能当老板多久,就是去上班打工估计都很难生存,因为再好的技术如果没有车主买单都等于零。



保持初心也要适应当下



虽然技术出身的门店老板深耕行业多年,都还在保持自己的初心,想用技术来体现自己的价值,但是请记住,我们这个行业是技术性服务行业,门店经营后面加上了服务。


要生存下来,必须要先适应当下。


首先要有用户思维,换位一下,我们自己也是车主,车主很少有懂技术的,车主选择门店的要素就是看,听,用眼睛看到的,耳朵听到的门店描述来判断自己是否在这家店里买单。


技术是门店自己的,和车主无关,只有抛开技术才能真正的站在车主角度去思考,说怎样的话车主才同意听得懂,要不然技术再好说不出来车主也看不到和听不到区别,同样的高利润项目偏偏就我们卖不上价格。


其次转化角色,没有当老板的时候是一个人在战斗,技术是我们的优势,现在当了老板,我们靠的不是一个人进球来拿奖牌的,店里员工整体的价值和业绩才是我们的价值。


否则,个人能力太强了,根本看不上自己的员工,员工没有价值感和成就感,人再多也是一盘散沙,老板天天忙到头晕,也拯救不了门店生意不好的现状。


还有就是重视销售,有人把技术比做脚,能够支撑门店站起来,而销售是手,支撑着门店赚钱,如果站起来赚不到钱那后果肯定是早晚关门选择继续上班打工。


最后就是当老板可以懂技术但是自己同时也是一个生意人,我们应该把大部分时间和精力花在门店经营管理上:


第一是找到门店的客户群体,以前的老客户流失了,换车了,那就从店里走出来,发朋友圈做活动,发抖音做项目,找三方推广宣传甚至选择加盟找品牌背书,在当下大家都缺客户的这个时间点上先找到客户就有了继续生存下去的基础。


第二是学会门店留存客户的方式和方法,有条件的办会员卡和储值卡,没条件的添加客户微信赠送小礼品提供方便车主的人性化服务,总之和现有的车主保持每月至少一次的互动;新客户很难找,保住现有的老客户再说。


第三是培训和优化并提升员工的技能和素养,员工的素养决定了客户的满意度,员工的技能决定了客单价的高低,简单来说,门店员工有一个良好的工作习惯就足够了。


如果找到让员工自主服务客户的方法和模式,那技术性的老板完全可以有更多的时间和精力来扩大自己的圈子,让更多的车主认识你,找到你,成为你的客户。


当下汽服门店生存下去并能够发展扩大规模远比保持初心要重要的多。



汽服终会回归本质,服务行业,人是最重要的



对于汽服门店来说,,经营靠方法,问题靠技术。行业发展至今,客户需要什么我们就做什么,车主选择什么我们就提供什么。不然我们技术再强,车主就是不进店我们还能怎么办。


看一下那些以赋能门店为口号,以流量收割门店加盟的连锁品牌,他们就是做到了短期内可以赚钱的事情,所以现在才过的风生水起。但是随着行业同质化和存量化的不断累积,汽车后市场的生意都会进入微利时代,汽车服务的本质:技术,成本,运营+服务永远不会变。


相信在不久的将来,随着互联网平台发展的演变,后市场的不断进化,汽后门店的流行经营模式也将随之变化。以流量和营销取胜的模式终将过去,以技术和坦诚来服务车主才是王道。


毕竟汽服门店主体还是以数量居多的个体商户和本地化的小连锁为主,他们更多的是在坚守汽车服务的本质,深耕多年依然能够保持初心。那些以流量取胜的,必将会以流量结束。


从事汽车行业,既要懂技术,也要会管理能带人,既有沟通客户销售成交的本领,又有动手现场施工解决的能力。


不管行业怎么发展,人是最重要的,转换和优化原来的固有思维,尝试和接受新的市场需求,技术出身的门店老板和从业者依然会有自己的一片天地。



作者丨依风

来源|汽车服务世界