保险公司的活干还是不干？与保险公司合作还有其他切入点吗？

相信合作过的修理厂老板都会认同一句话：如果志同道合，那就强强联合；如果单方获利，那就无利可做。

宁可没活干，也不愿接保险公司的业务？

加盟某连锁的朋友A讲到，现在郑州的修理厂东南西北看一遍，生意稳定且盈利的不超过30家，剩下的基本都在温饱线上耗着。

主要原因基本都是事故车维修少了，钣金喷漆业务都被撵到四环以外；指望快修快保业务，又竞争不过连锁云集的品牌店。其中最关键一点，就是越来越多修理厂宁可没活干，也不愿意接保险公司的业务。

2009年，A朋友开了第一家修理厂，在汽配城连排8间门面，除了一间办公接待室和一个仓库，剩下6间门面做成6个工位，当时主要业务就是做保险公司送来的事故车。

由于身边不少亲朋好友都在保险公司挂职，小到剐蹭换件、大到事故换发动机和车壳等，门口几乎天天堵车；那几年配件的差价，工时的膨胀，保费的返点，旧件的售卖，朋友的确赚到一些钱。

但随着保险公司的业务变革，只要是有利润的地方，保险公司基本都要涉足。定损配件给市场最低价，工时费一刀切，保费返点透明到只能做个搬运工，就连旧件保险公司也要回收。再加上合作公司业务领导和人员来回变动，一年下来算算账基本只够吃喝，利润空间越来越少。

2014年私家车业务量上来以后，修理厂就逐渐减少与保险公司的合作；再到现在走出汽配城扎根社区店，虽然面临业务量缩水，但是改变了之前“脏乱差“环境，而且依托社区店老客户和自己的经营沉淀，日子过得也还可以。

在问到是否愿意继续和保险公司合作时，A朋友摇了摇头：现在车险已经进入微利时代，4S店给保险公司的保费多，那么在4S店定损就更贵；修理厂给的保费少，保险公司就给定低价。

修理厂和保险公司合作，同样的车型配件，修理厂定损2500，4S定损能过万。这样的合作最后都是一地鸡毛。

现如今修理厂与保险公司的关系是既爱又恨。爱是因为如果合作，业务数量高于非合作门店，恨是因为保险公司对修理厂的减损政策与4S店不一样，甚至还存在一些伤害修理厂的事情。唯一还在夹缝中过渡的，是那些还可以提供一定数量保单给保险公司的门店。

从相互合作、相互利用到“被套路”

聊到和保险公司的话题，朋友C说他最有发言权。去年疫情期间，他前后投资40万，和某保险公司合作设立一个快速理赔中心。但投资前后不到6个月，该业务就黄了。

事件起因是合作多年的保险公司领导找到C说，公司要建立一个快速定损中心，业务团队需要在此地办公。C可以在此开发承接业务，条件是需要C投资提供场地，并且里外装修好，保险公司进驻业务团队。

C综合调研后决定合作。800平的场地一年租金是12万，额外投资基建分三个部分：

拆解维修保养车间，投入四柱举升机四台，维修保养工具3整套还专门配备4名员工；一个八成新的烤漆房；除此之外还专门给保险公司建了三间办公室，含办公桌椅、电脑、电视、沙发，以及一间会客室、两间员工休息室，甚至还帮保险公司招聘了两名定损员。

一切准备就绪以后，保险公司拎包入住办公。

工作第一周，在保险公司主导下，C接了5台钣喷业务、一台追尾事故车，感觉还不错。

想着自己的投资开始看到回报，C决定请保险公司领导吃顿饭。也是这次饭局，让C发现自己的投资不明智，不能太相信这家保险公司了。

原来在交谈过程中，保险公司领导无意中说到公司内部的考核投诉越来越多，大多涉及定损业务过度集中到C投资的定损点，而且还投诉该定损点工作人员干扰车辆定损赔付。大意就是，接下来要分散一部分业务到其他定损点。

虽然听起来也合情合理，但从那以后，C就发现该保险公司的订单分配，完全根据修理厂给保险公司的打点情况和投诉率进行。

一方面，该保险公司为了满足车主的出险需求，需要在不同区域设立定损点、派驻业务团队；另一方面，为尽可能对车主减损赔付，就需要有专业的、车主当场无法过度要求的修理人员来现场给出建议。

最终这个成本和投诉风险，就转嫁到C老板这样的修理厂头上来。

随着定损和拆解业务量的逐渐较少，C老板越来也觉得自己上当了。在连续3周都没有接到一台事故车业务情况下，C老板一怒之下赶走了保险公司业务团队。

后来，C老板才知道身边已经有好几家同行被该保险公司“套路”。愤怒的他还拍了拆除该保险公司牌匾的抖音视频，以此来表明自己的观点：该保险公司没有诚信。

C老板的经历算是个例，但在和保险公司合作过程中，相信有很多修理厂或多或少都吃了类似的亏。前期投资换来的，却是被利用还无法追损，到最后只能自认倒霉。能相互利用最好，但是单方面的套路早晚要被识破。

修理厂与保险公司斗智斗勇

前面讲到保险公司的减损政策：修理厂希望损失大一点，保险公司希望损失小一点。潜在的利益冲突让双方成了一对冤家。

和C老板的经历虽然不同，但笔者本人也同样经历过和某保险公司斗智斗勇的事情。

2021年春节刚过，接到一台因燃放烟花而着火的长安CS35，全车自前挡防火墙以后全部烧毁，车主的意愿是走保险维修后继续开；保险公司给的说法是，直接走残值打包后一次性赔付。

维修前的较量：第一次接到定损员的电话是车辆进场后的第7天，电话中定损员明确表示这台车要打包残值，如果我们接手维修的话，定损赔付金额不仅不够修，还有可能赔钱。其目的很明确，就是让我们放弃维修。

无奈只能把保险公司的要求转达给车主。为此车主专门找到相关法律人士以及相关部门反馈，最终在车辆进场的第21天，保险公司同意维修，但是提出拆解要保留旧件回收。

维修中的谈判：真正维修过火烧车的人都知道，拆解都无从下手，更不用说保留旧件了，有的甚至都不知道咋修，因为东西都烧没了。

为了想赚这台车的维修费，我们通过4S店朋友“借出来”一台同款外观受损事故车，一一对比进行拆解。除了车壳以外，从仪表台到后保险杠、从车顶到底盘，零配件加线束能够拍照登记的大件不到50个，而从参考车上拆解下来的大件将近200个。

于是第一位定损员到达现场拍照统计后摇了摇头说，这车修下来可能要赔钱，然后告诉我们等待下一步的核损。

这一等又是一个月，只能致电车主联系保险公司，回复的结果是无法准确进行核损，需要领导进一步审批。

很无奈的情况下，车主和我们只能每隔一天不间断地拨打保险公司电话，终于等到第二位主动联系我们的负责人，直接告诉我们“自己预估一个维修总价”，但要求不得超过4S店维修价的60%。这下又把风险转到我们身上了。

最终还是为了想做成这单生意，通过同行帮忙找到一台4S店试驾前脸事故车，和车主沟通确认后，花费5万元左右买下来，加上中间各种产生的费用，给保险公司报价8.5万元维修费。

过程中，由第三位保险公司负责人进行提报和给确认；又是等了将近半个月时间，被通知保险公司只能给到7.5万左右，同意就维修，不同意那就继续等。

最后和车主沟通下来，没办法那就接受，把该省掉的费用省掉，最后纯挣个手工费。

维修后的纠缠：这台火烧长安车最终修复完成后交付车主，本来按照常规流程，保险公司结案打款赔付就结束了。谁知保险公司又以出险责任不明确，维修费用需要明细核对等理由，在打款环节卡滞。

无奈车主又找到消防队开火烧证明，我们修理厂把所有维修清单、配件以及发票照片（之前已经统统提交）再次打包上传，并做维修更换核损说明。

最终又等了将近一个月，车主才收到理赔款。车主收到款以后，明确表示今后不会再买这家公司保险了。

我们都知道修理厂和保险公司是业务合作关系，二者都需要利润来支撑业务的推进。

一个合作案例、一个理赔案例相信不是个例，如果一味地单方面使自己利益最大化，那么双方正常合作会受到影响，最终受害者是车主。保险公司和维修企业的合作最终也会走向决裂。这是“潜规则”下的必然走势，但当下并不是所有修理厂都不能与保险公司合作。

钣喷业务为主的修理厂

更具和保险公司合作优势

从整个汽车售后业务类型来看，保险公司目前是既当裁判又当运动员，时不时地对修理厂进行配件和工时费卡损，这让很多修理厂老板不愿意和保险公司合作甚至对立。

然而保险公司作为钣喷业务最大买单方，以钣喷业务为主的修理厂还是会重视保险业务。

首先，保险公司的盈利来源是保费收入，有条件的修理厂一定要认真做保费业务，因为保费收入贡献多少，决定了保险公司对修理厂的重视程度。

从保险公司内部朋友了解到，只要修理厂有一定进店量和保单量，保险公司就会和对待4S店一样，有专门业务员驻店，甚至给修理厂做方案如何卖保险：从进店车辆保险信息登记，到与车主沟通聊保险话题，再到“一车一议”给返点或者送修送保养等项目，基本是全程无遗漏地进行保险销售；而修理厂得到的，就是出险车辆可以到自己门店定损和维修。

所以，过度地去买流量不如认真做保费，要想通过保险公司渠道增加门店业务量，就必须有拿的出手的保费。

其次，保险公司卡修理厂的主要手段就是减损。

相比成千上万燃油车和新能源车配件，钣金赔的是工时费，喷漆给的是材料费加人工；保险公司在钣喷上的减损就是拿钣喷漆面材料和工艺来说事。前些年喷一块漆面最少350元，现在直接给到200元甚至更低，更有甚者车主还要拿差价。这也导致很多钣喷为主的修理厂利润越来越低。

然而随着新能源车保有量持续增加，大量品牌厂家和4S店在钣喷业务上选择对外授权；对新能源车主而言，大部分的出险都是做油漆和修复，至于去哪里，要么是授权店，要么是自己选。

车主一般都是哪里修复和油漆工艺好去哪里，保险公司在修复和油漆面减损这块目前还没有过度的区别对待。

修理厂要想让车主认可，只能在车主体验、钣喷技术、油漆材料和喷涂工艺等方面下大功夫，让车主认可修理厂，真正让车主感觉在修理厂做钣喷，与在授权店是一样的品质甚至会更高，这样就能通过车主去影响保险公司的减损标准。

在无法让保险公司做出让步或者改变的情况下，我们唯一能做的，就是尽可能提高我们的议价能力。毕竟保险公司的客户流量远远大于门店客源，极度内卷的当下，有生意不做的毕竟是少数。

汽车售后服务不是“拼多多”，更不是哪里便宜点哪里。是车主都不会将就，是修理厂都要讲究，能够健康开展业务，靠的不是单方利益最大化，更多是合作双方都要有钱挣。

作者丨梁晓英

来源｜AC汽车