进入3月份，很多汽服店业绩出现下滑。究其原因，有人归咎于新车降价冲击，车主不修旧车了；有人认为是“猫狗虎”等连锁推出超值低价套餐冲击；还有人以为客户会报复性消费，实质上客户比以前更抠门、更不舍得花钱等等...

其实，这些都是片面的认识，以上可能对门店有或多或少的影响，但并不是最致命的影响。

对汽服店最致命的影响是：门店对自身存在的各种隐藏了很久的问题视而不见，缺乏深刻总结和反省，却寄希望于短期促销活动，或者拍短视频在各大社交平台上发布，就能帮助自己脱离困境、改变现状。

当下生意如果变差了，我们更应该抓住这个时间点，分析具体原因，尽快找出解决方案。

找到影响业绩下滑的原因

一、店里员工是否处于疲惫状态？

门店员工在开始加入团队时，对工作充满激情和干劲，但由于长时间进行重复性工作，员工容易处于疲惫状态，进而影响店内正常运作和整体氛围。

客户对情绪低落、懒散的门店氛围，是能马上感知到的，让他/她不太想进店，或者洗完车就想尽早离开，甚至不想再来。

工作氛围可以感染人，只有让店里员工时刻保持热情和冲劲、保持微笑，对客人有礼，才能让客户从进店开始就能感受到轻松愉悦的氛围。

二、老客户是否已经很长时间没来？

从第一次到店的客户，变成长期的回头客，是每一家汽服店运营的根基。

客源的减少往往是暴露门店各种问题的前兆，而在门店经营过程中，如能对客户相关数据及时把控，对客户具体情况摸底，那么就能及时发现老客户为什么不再来的具体原因，以作出具体处理的补救方法。

三、第一次上门的客户是否明显减少？

一般客户第一次进店消费，可以简单分为两种：一是之前看到宣传推广，或者是朋友推荐转介绍，慕名而来；二是刚好路过，临时起意到门店消费。

第一种是重在推广，而第二种是重在门店现场的各种表现。如果出现新客源下降，就需要关注是否因为太长时间没做推广？还有门店现场的门头、招牌和店周边、店内卫生环境等，是否有足够吸引力？

四、之前是否做了让客户感到不满意/失望的事情？

汽服店临时或突然做出一些调整，都有可能在不经意间让客户的体验变得不好。

比如之前一直在使用的产品品类、产品品牌更换或调整，价格调价幅度大，人手不足导致服务不及时；个别员工离职，客户的个人喜好没被及时记录下来；车间的维修效率和速度跟不上前台接车的速度等等……

这些好像都是一些小事，却可能影响客户的回头率，比如员工更换，也会造成在接待客户细节上的差异，这种现象也有可能会让客户流失。

五、门店的环境是否已跟不上客户需求？

很多老板会认为门店的环境不用考虑太多，其实并不是这样的。当今需要从不同层面去满足客户的不同需求，要留住客户，还要让他/她成为你店的老客户。

而物质上，是以专业技术、产品质量为主，在精神上则要在店内的服务、环境、沟通语言技巧等方面下功夫。

其中店外店内的环境，是直接影响客户进店消费的前提。当门店环境一直未能达到客户审美标准和感官体验时，就需要及时进行环境升级，这样才能提升客户的进店率。

六、门店周边同行是否使出新大招？

除了深入了解谁是店里的客户，还要弄清谁是竞争对手。从表面上看，识别竞争对手是很简单的事，但是一家门店面临的竞争对手也分为不同层次，并不仅仅是同类门店才会形成竞争。

比如一家BBA专修门店很有可能在周边开了一家专门精洗贴膜的门店，两者结合在一起时，客户有了更多选择权，有可能对你的店产生较大冲击；

又或者是你周边的店突然推出促销活动、新品上市或店面环境全新升级，甚至是一次简单的微信推广活动等，也有可能对你的店带来不少影响。

七、是否门店无品牌感，吸引不了新客户注意，同时也容易被老客户遗忘？

许多门店虽然经营了很多年，有产品展示，有固定的业务项目，却无品牌感知。

在激烈的竞争下，客户对品牌感知度越高，对延伸项目/产品的接受程度也越高，相反就会越低。

而品牌感知度的提升，主要是通过举办活动、日常服务体验和产品广告等方式来实现，如店面缺少品牌感，门店将无法占领客户的心智，也将会阻碍客户进店消费。

八、得过且过，用同行生意的冷清来安慰自己

不少汽服店老板找不出生意变差的原因时，就理解为整个汽车后市场都一样，大家日子都不好过来安慰自己，然后就顺其自然，得过且过。

以上八方面，可能都会影响到店面的客源减少、业绩变差。

不断学习提升竞争力

对于目前缺乏人手、缺乏资金、缺乏信心等多种原因，暂时无法转型升级的汽服店而言，又该何去何从？“原地”改造升级可行吗？

一是进一步提升自家店的技术品质和产品品质，认真洗好、修好每台车，认真对待每一位到店的客户。

二是把自家店的服务质量提高。通过提升员工服务意识，为每一位客户提供更加优质的洗车、修车服务。在满足车主需求的同时，增加更优质的客户体验，与车主产生更多的深度资源链接。

三是加快门店的数字化转型。通过线上小程序、线上商城、社交平台推广等方式，拓展更广泛品牌宣传渠道，吸引新客户、留住老客户。通过精准的数据分析，提升门店运营效率和服务质量。

总的来说，汽服门店需要通过过硬的技术品质、优质的产品品质、良好的服务质量和先进的数字化转型，适应客户需求的变化，提升自己门店的核心竞争力。

同时要保持对市场的洞察力和创新意识，积极寻求变革，才能在激烈的竞争中一直活下去。否则，在现今这个超“内卷”时代，我们将很容易陷入困境不能自拔，甚至会被直接淘汰出局。

你可能以为笔者在贩卖焦虑，但其实你的焦虑，是由于自己内心不够坚定，受到别人言论与行为的种种干扰，每一个下一刻都是不确定的。在这发展过程中就会出现两种人：

积极者，总是会去做一些不确定性较大的事情。虽然有可能失败，但也可能会有巨大的收获；悲观者，只会做那些自己确定的事情，当积极者失败时他们会认为是其不自量力，在瞎搞。但是积极者经历这个不断突破自己的过程，就可能会为下一次的成功积累更高的可能性。

解决焦虑的最好方法就是学会深度思考，不断学习，脚踏实地经营好自己的店面和每一个客户。

作者丨何建燕

来源｜AC汽车