近期，笔者走访了三家汽修店，发现他们都有着共同的特点：同样经营了10年以上，同样是面积不大，经营项目都是以机修为主；同样都是以老客户带新客户为主，在过去三年没有受到疫情多大影响，生意一直不错……

但他们同样很低调，并不想笔者把他们具体的店名、老板自己名字，以及具体业务盈利模式写出来。他们一直强调：自己做得不算好，不值得向同行炫耀，只想继续默默前行。

笔者尝试从侧面说说，他们有哪些方面值得我们借鉴。

做生意，就是做人

一家经营了10年以上的汽修店，你觉得最值钱的是什么？

可能你们会说是门店的品牌？客户资源？或者是团队？正确答案是老板的为人处世方式方法。正如三位老板异同声地跟笔者反复强调：做生意，就是做人。

中国古代经常有人提到，看一个人要“相由心生”，意思就是你个人的外表，是由你的内心表现出来的。这些老板外表五官不一样，但他们具有共同的气质。

第一，能坚持做下来的老板，一定像唐僧。

当所有人都觉得汽车后市场没有前途、这个行业赚不到钱、大家都要动摇时，他是意志坚定，心无旁鹜，勇往直前；他不管其它杂音往前走，而且还做得不错。仔细想下，这样的老板，你身边应该也有不少。

第二，还像刘邦，有自己的核心团队。

现在的汽车后市场竞争异常激烈，光靠老板单打独斗是难以成功的。一个人单打独斗只能做小生意，你要想成就一番事业，肯定要有一个合伙人团队。

怎么组建这个合伙人团队？你有没有能力培养这些合伙人，别人愿不愿意跟着你干很重要。他们门店虽然不大，骨干精英也不多，但喜欢长期坚守跟着他干就行。

第三，长期成功看人品。

人品很重要，一家做得好的汽修店毫无疑问人品不错。笔者和许多门店老板交流，真正做得好的老板特别低调、朴素、谦逊，但基本上说到做到。

他们在笔者眼中永远是做得比说得好。不用多说，用行动来证明一切，也不会吹嘘，不必夸大，结果就是最好的证明！

笔者还发现有一个现象，夫妻创业从一开始到现在，还一直在一起的100%是成功者。这就是大家常说的：如果管理不好家庭，还怎么管理好门店？

无论创业还是守成，都是在高压下长期往前跑，没有双方同心合力相互扶持，是没办法跑到最后的。家和万事兴，后方阵地稳定，前方再难也能破局。

第四，情绪都比较稳定。

你很难看到他们的情绪大起大落，每次跟他们接触都觉得很舒服。

人们都说“男人的心是被很多很多委屈撑大的”，门店老板每天都要面对很多委屈、很大压力。各种乱七八糟的事情，还有许多不能搞定的客户……如果不具备这种心理素质，他肯定容易情绪波动，烦躁、抱怨、动不动激动骂人，就没办法面对这些复杂多变的事，失败也是必然的。

第五，业务上，专注永远是第一位。

经营模式简单清晰，基本上一句话就可以说清楚这个门店是干嘛的，而且商业逻辑也是特别符合常识。

他会直接跟笔者讲：“何老师，我们店就是干机修的，车主一些疑难杂症在别的店搞不好，甚至连4S店也无法搞好的，我们都能修好；而且价格合理，还有不错的售后，让客户放心满意。我们确实不懂一些花里胡哨的东西，比如我们没有会员充值，也不太会玩抖音，可能同行觉得我们很落后很笨；没关系，只要客户觉得我们实在，觉得我们在用心帮他修车就行了。”

这些话听起来很朴素，如果你的店和其他同行没什么差异，在目前这种激烈竞争环境中，肯定难以生存，打价格战是必然的，可能店面很大却又难赚钱。

这也是三位老板一直向笔者强调的：“专注就会形成差异化，差异化可能是在技术上与别人不一样，可能是经营模式上与别人不一样，可能是管理上与别人不一样，反正你要好好想想你的店如何与别人不一样。”

第六，保持有定力的节奏感。

首先，节奏很重要。有些门店做起来特别顺畅，每一步都把握得很准；有些门店，老板很努力很聪明，但总是没有做到点子上，要不是方向错了、定位错了，要不就是盲目追求多元化，自我感觉良好，导致扩张过快，做得很累，钱却没赚到。

其次，节奏有轻重缓急。所谓轻重，什么时候该轻资产发展，什么时候该重资产发展，要把握好节奏。什么时候该快，什么时候该慢，很多门店往往没有把握好。

“盲目学大连锁店也是死亡典型，要因地制宜、因时制宜地学，特别要学习这些大企业刚起步时，他们是怎么做的；不要学他们大了以后怎么做的，这时他们都头顶无限光环的。学不好，可能就容易一下子学死了。”

同行间不恶性竞争

其中一位老板还跟笔者讲了一个故事：一位朋友和哥哥一起去药店买药，他们需要买12盒，店里只剩10盒，但最终她哥哥决定只买9盒。她非常不解，就问哥哥为什么不全买了？她哥哥说：“我们给别人留一盒，说不定就可能救一次急”。

老板说他听到这个故事很感动，决心自己也要尽量这样做。

生意场上总会遇到竞争对手，但这只是生意而已，没必要像对待敌人一样赶尽杀绝。

在他们店周边有30多家同行，但他与同行的关系都挺好。比如有客户过来，指定要某个品牌机油，他们店里没有存货，他就去隔壁店里先“拿”回来给客户先用。而隔壁的同行修车时缺了哪件工具，也会跑过来找他们借用一下。同行之间各做各的老客户，不存在恶性竞争和抢生意的现象。

写在最后

与三位老板接触、交谈、观察过程中，笔者从他们身上感受最强烈的一点就是：做生意其实就是做人。从长期来看，你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。汽车后市场很少单次博弈，而重复博弈博活下来的，依我看主要是人品。

做人做到位了，谈生意、做买卖也就水到渠成了。

生意人一定不能只想到钱，还要心中常存责任、使命，以及人情冷暖。

作者丨何建燕

来源｜AC汽车