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客户营销能力:4S店>夫妻店>连锁店,差距在哪儿

时间:2020-07-21   访问量:50

“ 空调相关项目转化方面(空调滤芯、冷媒等),4S的转化率也是所有门店类型中平均值最高的,50%或以上。”


 

一、4S的售后仍是最强大的

 

笔者已经说过,4S的售后体系,3月底4月初的时候,已经有在主机厂家的指导和支持下利用空调项目来进行客户回流、拉升业绩的动作了。

 

进入到5月份,大部分的4S的售后都已经做过空调活动,或者正在进行中。

 

不过据笔者观察,发现4S的售后被主机厂盘剥的比较厉害,一套可视化空调清洗套装,到店价基本上五十元以上,七八十元一套的比比皆是。所以4S的售后在做空调活动的时候,有很多是以低成本的空调清洗项目带入,比如那种出风口喷一喷的,然后加个雾化消毒,再转化客户做深入的可视化空调清洗;或者原价399元、499元的可视化空调清洗,活动价199元;当然也有像黄萝卜运营的空调方案,先免费赠送,再转化空调相关项目的。

 

得益于4S的售后完整的组织结构,完善的客户管理和较强的执行力,不管采取何种方案,4S的业绩效果,往往都还可以。

 

采用常态化的299、399元这样的价格,一个月基本上能出个几十套、上百套;采用打折(比如199元)或者还打折加赠送的,几百套都不是问题。据笔者得知,有个大众4S的售后采用黄萝卜运营的相似方案,一个月不到出了一千多台次汽车空调清洗。

 

空调相关项目转化方面(空调滤芯、冷媒等),4S的转化率也是所有门店类型中平均值最高的,50%或以上。

 

从本次与黄萝卜运营团队合作空调项目的所有门店来看,4S的售后仍旧是战斗力强劲,当独立售后门店还在琢磨的时候,人家已经做完一轮的空调清洗活动,甚至都开始第二轮了,而且不论是销量还是转化率都稳居榜首。

 

各位独立售后的门店老板们,何敢轻言打败4S呀?


 

二、连锁门店比单店强

 

首先,这里所说的连锁门店,是不管门店数量多少,但至少有稍具规模的总部运营团队,那种只是有好多店,总部运营团队都没有的不在此列。



这样的连锁,有最基本的连锁运营体系,虽然人不多,但是比较精干,表现出很强的进取心,进攻的欲望也比较强烈、对于旗下门店的管理运营还处在初级阶段,但是总部对于旗下门店的掌控还是比较到位的。



在导入一项活动后,运营团队有最基本的组织力、执行力。


 

所以,做出来的业绩结果,普遍好于单店,旗下门店与门店之间,还适当的引入互相PK的机制,奖罚机制也比较到位。


 

一个比较一致的缺点就是客户管理方面缺失,或者流于形式。


 

4S售后有完整的客户管理体系,所以一旦活动启动,邀约、召回也就是分分钟的事情,绝对能够让普通的独立售后门店目惊口呆,一般的区域连锁,在客户管理方面,很多基本都没有,有也不知道怎么用。导致每次做活动,邀约、客户召回的效果远远不如4S售后。

 

所以,笔者建议,真的真的真的请加强你的客户管理。

 

简单的客户管理包括:客户分级管理、客户回访、客户投诉处理、客户预约、客户跟踪、流失客户召回等等。

 

现在还有:加客户微信,组建客户微信群,社群运营。



 

三、夫妻店的生命力很顽强

 

夫妻老婆店再次证明了自己的韧性。

 

只要给好的方案+产品+指导,夫妻老板店做出来的平均业绩普遍比其他类型的独立售后门店强太多。


两三个人,两三个工位。

 

日均能销售七八套,施工五六套,而且转化率还不低,单车毛利能有两百左右。

 

相对于其它类型的合作门店,夫妻店反而显得更有活力,更愿意与笔者沟通、交流,一旦说通、想通,马上就做,一点时间都不耽误,执行力方面根本就不是问题。


笔者跟同行一直有个讨论:夫妻老婆店的生命力实在是很顽强的,如果有从这块入手的,可能也是个不错的选择。



 

四、老板自己管事的比老板不管的好

 

记得有个哥们说,汽服门店,要想做的好,就得老板自己亲身下场子,或者至少放权不放手。


本次参与黄萝卜运营空调活动的诸多门店,业绩不理想的,偏偏都是老板本人没有亲身参与门店日常运营管理的。


他们的共性,就是一个或者几个门店,业绩也不是太好,老板整天在外面忙着大事。说起来,好像对门店的业绩都是有所帮助,但是又不是短时间对门店业绩有实质性的帮助。


然后门店的日常运营管理,基本上处于放羊或者半放羊的状态。


明明门店进店量跟其它类型的门店一样,软硬件更是强过夫妻老婆店,但是做出来的业绩,往往还不如夫妻老婆店。


这些老板们,说起来脑子其实很活络的,很多哪里有培训都有他的身影,不少还是啥总裁班、领袖班的高材生。


一两个店都还没做好,宏图伟业已经规划的连自己都陶醉了。



 

结束语:


从本次空调活动参与门店的描述来说,不管是4S售后、区域的连锁还是各种类型的单店,都面临一个一致的问题:客户流量确实在下降。客户的消费欲望、消费贡献确实比去年又有所下降。


不少门店(包括4S店)表示,以往299元、399元甚至是499元都能卖的很好的可视化空调清洗项目,今年确实卖不到去年那样的业绩了。

 

疫情看起来不是一时半会就能完全结束,客户的消费也会更理性和谨慎,门店的经营管理者们需要与时俱进。




作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)