康众新闻 行业动态

2月严重亏损,一季度老店业绩仍同比增长30%,恒泰郑永杰:今年干得好才是真的好

时间:2020-04-27   访问量:18

前言:



疫情期间,恒泰确实打了漂亮一仗:在年前既定总任务不变的前提下,公司总体业绩稳步上升,老店业绩更是同比增长达30%。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“人的潜力其实是无限大的。”这是恒泰创始人郑永杰在新冠疫情中受到的最大启发。

 

疫情期间,恒泰确实打了漂亮一仗:在年前既定总任务不变的前提下,公司总体业绩稳步上升,老店业绩更是同比增长达30%。多数企业叫苦不迭时,还能保持逆势增长不是一件易事,增长背后不仅仅是恒泰对于疫情及时、有效的应对措施,更离不开其25年的积累和耕耘。


恒泰创始人郑永杰


今年干得好才是真的好

 

“复工之前我就考虑到,疫情一定会给我们带来很大的损失。当时我预判大概要到四、五月份我们的门店才能恢复到原来的状况。这中间的损失我们要想办法弥补。”郑永杰说道。

 

恒泰最主要的弥补方式,就是提升整个团队的战斗力。疫情的影响是既定事实,是全国性的灾难,放在哪家企业都一样,郑永杰认为不必过分悲观,与此同时积极应对,才可能将损失降到最低,转危为机。

 

郑永杰的好心态在无形之中给整个恒泰带来了积极影响。他说道:“客观因素我们改变不了,但我一定要想办法通过疫情这个契机,训练我的团队,从效率、执行力、战斗力、凝聚力等各方面都要提升至少两个台阶。这几个月我哪怕亏几百上千万,只要练好兵,最终我们还能把它挣回来。”

 

带着这种思路,郑永杰在复工前做足准备,并开启电话购买保险送内室杀菌、在线抢购“车辆杀菌”套餐等活动;复工后则狠抓团队工作效率和执行力。

 

“今年复工后我管理的思路也发生了改变。疫情期间国家的管理和应对是争分夺秒的,在这种状态下高效地完成了很多平时看起来不可能的任务。这也给到我启发,也许我们平时的管理方法没能把员工的潜力激发出来。比如以往我们遇到一个问题,可能从开会到通知到协调到执行,通常要到明天后天,但是现在我要求今天的困难今天就解决。”郑永杰表示。

 

今天的困难不能等到明天解决,对恒泰来说,是把原来以每月、每周为单位分析数据、团队讨论、执行工作的思维,转换到以每天为单位。对于郑永杰而言,也触发了他对员工管理的新思考。

 

“咱们原来以为给员工的压力已经够大了,但是通过这次疫情我发现,其实越往基层压力会递减,执行力也锐减。所以给员工施加压力是有必要的,而员工能承受多大的压力并把压力转化为执行力,就关系到我们能给员工什么。”郑永杰解释道。

 

在今年2月,严重亏损的情况下,恒泰还是稳定地发出了180万工资,对员工而言是定心丸,也是激励。而恒泰得到的回馈则是3月份的逆势增长,郑永杰笑称这是“用真金白银换来了员工的心”。

 

虽然恒泰复工一役称得上胜利,但郑永杰认为仍不能掉以轻心,“困难还在后面。以往是10个人使出80分力气去争夺一块市场,现在是是10个人花95分力气去争夺可能减半的市场。拼的是运营能力、综合实力。肯定有人被淘汰,所以今年能干得好才是真的好。”

 

转型的背后:从做强到做全

 

恒泰成立之初做的是轮胎批发,后来做过经销商,再后来开连锁做洗美,接着转型聚焦维修。现在,恒泰共有34家直营店,多数门店面积在1000平米以上。在重点发力维修的基础上,恒泰重拾洗美、轮胎、保养、钣喷等各大项目,开始打磨更全面的服务策略。

 


这一系列的发展路径,在郑永杰看来,其实是恒泰在不同的发展阶段所作出的取舍。“企业的发展是动态变化的,人也一样。在某个阶段你的经验、你的驾驭能力,很大程度上决定你能做成什么事情。比如说我在一段时间专注去做一件事,我能做到95分,同时去做三四件事我最终能做到90分。那么我就要综合去考虑怎么做更利于我的发展。”

 

对于恒泰的发展,郑永杰从商业、价值角度去考量,在不同阶段选择的发展路径也是为了各方面利益的最大化。经过诸多尝试,现阶段的恒泰具备了更多的优势:对汽服门店的每个项目都有了比较深入的了解,因此也能更合理地进行项目的匹配与运营。

 

郑永杰表示:“通过做这么多项目,我最终理解了一个道理,不同的事情要用不同的方法去做,要有针对性地去解决问题。”


他分析了不同项目之间的差异:

 

对于轮胎项目而言,价格是最核心的要素,其次是安装、展示的专业度。尤其是在电商时代,靠信息差已经赚不到钱了,做轮胎就要保障性价比;

 

对于维修,核心要素是技术,其次才是场景、价格。修不好车价格再低也没有用,解决不了根本问题;

 

对于美容项目,其实是营销为主,产品的展示、体验、营销氛围都是比较重要的,虽然美容项目加价率高,但是它营销成本也高,不掌握营销要领在这块就难挣钱;

 

而对于钣喷,核心则是将事故车和保险的资源打通。钣喷质量保持在中上水准,已经能满足绝大多数车主需求,但前提是必须要把保险做起来,才能换取事故车的资源。


在找对方法后,郑永杰发现各个项目之间,其实有相互支撑和促进的作用。但要发挥这个作用,非常考验管理者的综合能力。“要让具备不同特性的项目更好地去匹配、融合,就要求这个操盘手在不同层级针对不同频道来回切换,这不仅在于专业,更在于综合能力和经验的积累。”

 

有相当一部分的区域连锁体现出汽修行业最终需要提供全面的服务这一趋势。事实上,经过25年的发展,恒泰正走在强而全的道路上。郑永杰认为,做强是前提,“如果能够把每个项目做强,那么下一步当然是做全;但是如果还不具备把每个项目做强的能力,那就越少越精越好。”

 

管理的艺术其实就是洞察人性

 

郑永杰对项目的研究和理解,除了从专业技术角度出发,很大一部分也来源于长期对车主需求的观察、分析、调研,很多有效的项目运营方式,都免不了要去研究人。在郑永杰看来,管理项目的方法与管理员工、管理客户、管理配件的方式都是有共性的,他称之为“管理的艺术”,而这门艺术的核心,在于洞察人性。


郑永杰街头地推


管理既有一定之规,也要具体问题具体分析,如何平衡规则与应变,对管理者而言是一件非常具有挑战性的事情。

 

很多老板擅长制定规则,行业里对标准化的呼声也很高。郑永杰起初也非常重视标准化,但时间一长,他发现标准化的核心不在于制定一个完善的计划、流程,而在于执行中的标准落地能力。

 

“以往你可能花50%的精力去制定一个相对完美的标准化流程,然后再花50%的精力在执行层面,但计划和执行之间肯定会有差距;现在我们花30%精力制定标准,花70%精力去落地执行,同时根据执行的效果不断完善那个标准,最后得到的结果,可能超过100%。”郑永杰道出了自己对标准化的理解。

 

他认为,要求员工一步到位效果不一定好,比起难执行的高标准,不如从可执行可落地的标准慢慢打磨完善。

 

对于员工管理也是一样,每一个鲜活的人都有不断完善的可能。

 

“比如说员工犯了错误,我会去考虑他的具体情况,具体到年龄、经验,或者同样的客观条件下,他可能主观上遇到了什么问题,比如生病了、失恋了或者家里有事,还是单纯就是粗心而犯错……基于不同的背景情况,我再去结合公司规章制度去考量怎么处理这个错误,怎么去给他更好的建议。”郑永杰解释道。

 

此外,郑永杰建议更多地去理解员工内心深处的需求,包括他的性格、他的长处、他的职业规划等,了解这些之后再围绕公司的规章制度去因人施策,激发员工对工作的积极性,管理的艺术才能够发挥出更好的效果。

 

对于客户管理,郑永杰认为经营无绝对,关键是要看在某个时间点要解决什么问题。

 

以门店引流为例,在留得住客户的情况下,引流才是必要的。“引流效果好不好,核心在于有没有留客能力。如果门店管理一般,项目深度不够,技术也不强,那还是要把重心放在留客上面。”郑永杰说道,“恒泰现在重视引流,因为在现阶段留客的问题不大。尤其在今年刚复工的时候,很多人把生意不好归结到疫情,大家的心态可能还没调整过来,那个时候我认为是拉新的好机会。”

 

对于配件的管理郑永杰亦颇有心得。

 

他认为,在配件这一块,成本不是核心,核心应该是开源,其次才是节流:“如果运营能力不强,配件的成本低两三个点,照样不挣钱;运营能力强的,配件成本就算比别人高两三个点,其实就是从一年挣100万到挣90几万的区别。”

 

聚焦维修之后,恒泰的维修体量很大,随之而来的是海量的配件需求,所以,恒泰配件管理一度非常严格。郑永杰认为配件的乱象原因之一是管理者自身的专业度不够,之二则是其存在侥幸心理。

 

针对这种侥幸心理,恒泰采取奖惩分明的措施。采购对供应商进行把关,一旦供应商出现问题,轻则压缩合作量进行整改,重则完全停止合作;员工对配件质量进行把关,比如发现一个问题上报则奖励50-500元,但如果到最后环节这个问题被漏掉了则罚款200。

 

基于前期严格的精细化管理,现在配件板块已经逐渐体系化,不再需要郑永杰亲力亲为,释放出来的精力,郑永杰认为将更多地放在恒泰整体快节奏的发展上面。

 

西安是适合汽修连锁发展的土壤

 

行业内超过10家门店的汽修连锁并不多,有些汽车保有量很高的城市,也没能发展出一家本土连锁。恒泰目前大部分门店扎根在西安,郑永杰认为这有赖于西安后市场“比、学、赶、超”的氛围。

 

“西安发展得还不错的几家汽修企业,同行之间都比较团结,也比较开放。这么多年来我们经常在一起交流,不管是好的理念、好的经验,还是发现了什么新玩法,都不吝于分享,彼此之间相互学习、相互促进,形成了良性循环。”

 

在郑永杰看来,很多企业发展受限,可能囿于目光短浅。担心同行学到了自己家的长处就会对自己造成威胁,其实不然。从长远角度考虑,集各家之所长把市场做大做规范,受益的其实是大部分有实力的企业。西安市场之大,容得下更多相互促进、良性发展的优质企业。

 

除了本土连锁间的携手并进,郑永杰一直格外关注新康众,对阿里腾讯京东等互联网头部企业的入场也持乐观态度:“新康众背靠阿里,近几年阿里对与汽车服务产业非常重视,不管是从资源,还是平台,还是客户对品牌的认知度,各方面都具备不小的优势。类似的互联网新势力,它们可能会走一些弯路,但最终我相信都能做好。”

 

互联网的入场确实会快速占领一部分市场,但是郑永杰强调,只要自身具备学习能力,从新势力身上学到有用的东西运用到企业发展中去,其实是一件好事情。

 

相较于前两年十几家店的扩张速度,郑永杰表示今年开店计划可能会稍有放缓。一方面由于服务项目增加了,恒泰门店也会相应地增加工位,从原来计划的10个工位到14个以上;另一方面,疫情的余波还未结束,需要持续评估这部分的影响程度再去调整开店计划。

 

未来恒泰开店仍以中大型的综合店为主,在选址上,郑永杰不执著于找成熟的区位。他认为成熟的区位虽然消费能力更好,但是尚未成熟的地点房租更低、周围竞争对手弱,稍微偏僻一点可能就不堵车,辐射半径更大。最主要的还是经营思路和自己的团队。

 

对于西安市场,郑永杰认为开店空间还很大。他较为理想的状态是,在西安再布局30-40家店。“咱想干成一件事,但行为跟不上,只是想想肯定不行。想要到达那个高度,就必须要付出与之匹配的努力。”这是郑永杰对自己的要求,与大家共勉。


本文为汽车服务世界原创,转载请联系小编:hx15056946395(微信)。