康众新闻 行业动态

商宝国谈“汽配连锁如何实现高效运营和快速扩张”

时间:2020-04-21   访问量:9

4月28日, “2016汽车后市场国际峰会”在上海拉开序幕。本次大会共分为“格局、品牌、视野、车险、供应链、连锁、跨界、投资”八个板块,邀请全产业链40多位从业嘉宾,倾听汽车后市场各细分领域内参与者的声音,共同分享和探讨汽车后市场的现在与未来。

 

康众汽配连锁创始人&CEO商宝国先生出席峰会并围绕“汽配连锁如何实现高效运营与快速扩张”做主题分享。

 

----以下是商宝国先生的演讲实录----

 

各位下午好!非常高兴能在这个平台和大家见面。来到这儿,我有两个没想到:首先两天的会议截止到现在,没想到还有这么多人在,这说明了AC的影响力。其次原计划想在会议上宣传一下康众,没想到从昨天会议开始就有很多人提及康众,在这里谢谢大家对康众的关注,无论是竞争还是合作,谢谢各位!

 

汽配连锁如何实现高效运营和快速扩张”,这个题目是主持人给我的。我对“快”的理解不太一样,如果把你自己做的工作当成是一个事业,可能需要30年、40年的时间来做。若是用10年的时间完成了,就会觉得很快。我从事配件已经21年,这几年公司的发展,让我觉得自己做得很快,但是如果把它当成一份赚钱的生意,在5年就要把这个事情做完,赚钱赚得盆满钵满,或者是打败所有的竞争对手,仅剩我一个,别说5年时间,可能3年都觉得慢。所以这个“快”是相对的。

 

汽车后市场偌大,含配件、维修、二手车、金融等,仅汽车配件是不可能出现互联网行业所讲的“独角兽”的说法。行业太大汽车配件领域由众多配件商构成,康众只是其中之一,那么就会有N多“康众”共同完成供应链的事情。因此这个市场是多方合作打造的。

 

作为康众,作为我本人来讲,因为学工科出身,不太善于营销,我更多的会研究刚需关系。汽车配件尤其是汽车在保养、维修时所需的零件,我认为是刚需,因此我选择汽车配件,做自己擅长的事情。另外一点是创造需求,我们能满足这个需求。

 

现在,部分汽车用品和化工品具有深度保养的功能,这就可能创造需求,给客户提供很多方案,康众偏重于汽车维修零部件的供应。其实在康众公司内部,从来没有讲过易损件的说法。而在2006年,我首次给康众定义:我们做的是汽车行驶十万公里之内必须更换的零件,但是要去掉轮胎和机油。因为轮胎和机油属于高频毛利率低的范畴,会影响到整个团队的营销方式。所以在公司发展近十年当中,整个团队研究的对象都是从相对复杂的、汽车行驶十万公里以内更换的零部件这方面入手,因此在我这儿没有易损件说法。如果要讲汽车行驶二十万公里时要更换哪些零部件,那我们就要知道当汽车行驶二十万公里时,对应的时间是七、八年,汽车上的部分橡胶件已经老化,轴承也会磨损坏,那这些都是易损件吗?很显然不是,康众就是一家零部件供应商。

 

上午会议听别人讲康众现有187家店,在这里更新一下最新数据,截止到现在刚开的网点,目前康众拥有线下销售网点234个,供应仓库14个,同时我们拥有1700个专业员工在线下为各个维修企业提供服务。

 

汽车零部件有着特殊的工业属性存在,因此把它当成消费品是错误的。任何零件的属性不是二维那就是多维的。因为其特殊的属性,所以决定了汽车零部件的交易与一般的消费品不太一样。例如我们买电视机就可以说是买电视机,很直白的就能说明这件事情,但是如果我想买某辆车的刹车片或者滤清器,你会发现很难定义。这时就需要多维的定义,例如要定义车型、品种或者是要去定义到这是原厂品牌还是其他,那就有了它的复杂性。也正是因为这种复杂性及专业度,促成了“汽车零部件行业不一定是有钱就能做成”的说法。

 

我一直认为汽车零部件的专业度能够影响到行业的发展,换句话说就是汽配经验。因此这个行业不是有钱就能把它做成的。那么专业度从何而来?要依靠大量地有专业素能的员工、信息系统以及数据系统。因互联网的改变,大家说专业度这件事情会变的很轻简,我不这样认为,就好比就算有数据系统,那也是要靠专业人员实施,这个轻简不了。

 

汽车配件行业现阶段,我自己给它的定义是:如果康众做配件、零部件的销售,实际上讲就是做B2B的业务,若康众直接对C端会受限,当然也有一些互联网公司说康众也卖机油、轮胎给C端,这是因为C端也是有一定的市场存在。但是就轮胎销售而论,单车好几年才更换一次,真正的交易还是在维修企业,这就是B2B的业务。

 

如果大家认可配件是B2B的业务,那么针对维修企业客户端的服务又是复杂的,既有零部件的配送又有存在支付问题,现在的支付宝也好、微信也好都不太容易解决支付公对公账户问题,以及相关的售后,帐款问题,甚至很多的维修企业需要帐款支持,这种帐款支持也不是任何一个所谓的第三方金融就能深入进去解决的。更重要的是未来的零部件的销售一定是有逆向销售这个说法。

 

其实国家也在提倡环保,以及再制造,就是把零部件销售后在回收回来,无论是电池还是启动电机或是其他商品,都需要卖方要把旧件回收,这是逆向回收的事情。作为销售零部件的我们要做到这样的服务,前端工作势必会变得很繁重,变得很繁重就会很慢,越重越慢。同时由于客户的属性,维修企业的服务需求就会呈多样性发展。

 

回过头来再谈“汽配连锁如何做成高效运营”。首先汽配连锁是一个连锁,既然是连锁一定离不开连锁的几个特征,比如说简单化、标准化和专业性,这是所有连锁企业的标准特性。如果能够做到简单、专业、标准,那么你就会发展得更快、更顺利一些。如何让研究复杂的商品简单化,如何提升高效运营,体现更专业和更加标准化,那就一定要简单。简单创造高效。

 

在做配件时也进行过分析。早期在零部件交易当中,商用车做、小车、微型车也做。我是第一个在经营中做到砍掉很多商品的。如何把微车和商务车涉及到的商品砍掉,汽车行驶十万公里做到哪些商品,这些是早期的研究,将研究方向定义到汽车行驶十万公里做到哪些商品,自我学习与组织都很简单。然后研究供应链如何组织发展。如果有更多的人去研究商品,那康众会变得越来越重,所以我定义康众不做任何的贴牌,只想把提供给我们的商品供应商帮我们做专业度支持。

 

给康众平台上提供商品的供应商合作伙伴,我希望把专业交给供应商,帮康众做支持、配送。康众做前端的结算、推广,把业务简单化,越简单越高效。前端的服务中,客户的定义同样重要,也就是对维修企业的定义。例如在销售系统中,怎样把配件编码、产品做得更加简单,让前端学习更加容易,接收更加迅速。门店管理运营同样要做得简单,运转更快一点。大家都在讲的高效,就是要把负责的事情简单化。

 

做零部件的客户群体分为三类:经销商、维修企业、个人。再想一想零部件有那么多的品类,并不是所有人都适合做连锁,那试想一下能不能做某个品类最强的供应商呢?就是为所有的连锁研究某个品类,也是一个方案。因此我们在引进来一个产品时,就完全引导它,其他多余的砍掉,就把这个产品做到极致,做到全国最强。

 

我相信未来在康众的平台上,在供应链上游会有N多个产品的专业供应商。我们共同做后市场服务。康众要做简单的事情,简单就是高效,那么高效运营一定是体现在信息系统。如果想做连锁,想开更多的网点或者说是我一直不太认同的能够改变行业的电商平台,当然也有很多人在做平台,但是一定要解决掉前端的我所说的“重”的问题。不管是线上、线下应该是相互融合在一起的。这就牵涉到产品的信息,不是简单的做一个APP或者是做个电商平台就能解决的。这里面要有一套完整的信息管理,同时需要分析很多内在的东西。

 

刚才有嘉宾谈到“一个维修企业的店长不知道周围有多少车,什么车型,如果不知道这个店长是不合格的”。如果康众销售网点的店长不知道他服务范围内维修企业所维修的车型,同样不称职。我们要知道这个维修企业前四个月修多少辆车、什么车型,频次是多少,同时系统后台也要进行分析。基于对客户的了解,能不能提前将所需的产品给客户备好,这样维修企业就会变的简单了,前端的业务员就会更简单。没必要拿着产品天天去推销,前提是一定要依靠一套完整的信息传递系统。

 

未来的维修企业一定是预约制。如果维修企业有能做到预约的系统,一定要与配件供应商对接,传递信息。因此要做供应链,要做汽配连锁,是一定要有一套完整的信息系统,那这就要投入。没有投入、没有好的系统,所谓的连锁是连不到一块的。还不如慢一点,就在某个城市建立专业化的1-2个网点,二者之间距离不要太远。如何体现高效运营,汽车配件经营的不是几十个品类,是几十万个品类的SKU的周转。目前康众有230多个销售网点,14个供应仓库,7万多个SKU,这么多的商品在门店都要达到一定的库存周转率,那这套服务系统的复杂程度是可想而知。现阶段国内没有一套适合这个行业的系统,而康众使用的信息系统是自己投入、自己制作的。对库存周转的追求,这是我们高效运营的体现。

 

提高高效运营,首先一定要缩短供应链且越短越好。如果我们的前端是维修企业,供应链的前端就要产品供应商。我认为目前康众供应链已经够短,供应商直接进入康众,康众直接送给维修企业。康众现有的门店全资投入的,门店做配送服务支持维修企业。所以一定要做快速的服务的供应链。

 

其次要做到高效运营,首先要做准确的事情。数据标准就是如何让简单化体现专业性的。有很多维修企业对同一个汽车配件产品名称的叫法不一样。这就很复杂,这就需要你传递给客户一个统一的叫法,并使用一个编号,这就很容易了。或者说在你服务的客户体系里面,尽可能都用某一个品牌,无论从采购、备货、经营、都会简单,且价格就会更低。这就是高效的体现。

 

因此我觉得在汽车配件经营当中,一定要做数据标准化。不一定要做所有车型数据等这样的大数据,但是一定要做的是把自己经营的品类做一个标准的定义。康众数据人员并不多,六、七个,但是康众的数据除了车型、VIN和力洋合作,其他的匹配都是康众数据人员做的。

 

提高供应链运转效应就一定要有专业性、标准化。其实很简单,例如康众服务标准,是围绕着为什么大家都要送货上门,还是只把货送过去,还是货上到货架,还是帮助客户整理货架这几个问题解决而来,得到的结论就是要制定标准给到门店,传递给每个业务员。因此服务一定要标准化。康众服务理念中的全系列就是指专业,要做连锁,一定要在公司设立专业的队伍。

 

在六、七年前我在公司撤掉了很多的店长,让他们到公司总部做产品经理,只有总部研究透彻,前端的每个门店的服务才能简单。所以我们第一个设置刹车片的产品经理,从几年前的几百万做到现在一个多亿,这是就是刹车片的专业供应。康众服务理念是快速准备、全系列。所谓全系列是指专业度+服务。我不研究那么多的品类,但是我定义了八个产品线,这八个产品线可以把我去掉的一些微型车、商用车做全,研究透彻。每出一个新车型我就做到位,那我们前端就很专业和简单。

 

同时我们也在合并一些做整车件的,例如奔驰、宝马、路虎、沃尔沃这些高端配件。我们从另外一个角度入手,把产品线做全,但是仅仅是产品供应也不行。我定义的汽车配件,一定是要加上服务的,因为配件仅仅是一个半成品,一定是有它的服务支持。所以我们做配件的一定满足这2样。和维修企业打交道很简单,但是这个简单绝对不是价格便宜。

 

我认为做汽车配件,就是做专业、标准、简单。这三个特性既符合所有连锁企业的特性,也符合我们做汽配连锁的特性。大家可以去思考一下:做配件连锁,总部职能部门把专业度要体现在哪方面?把标准要定义在哪个上面?把简单的工作要放到那里去?想通这三个问题,就会发展就会越来越快。

 

最后,找配件到康众,谢谢各位!