天猫养车库尔勒康都世纪花园店，头顶「天猫养车最大门店」的名号，在圈内小有名气。门店占地超过5000平方米，37个工位。每天近两百辆车进店，生意非常火爆。

门店投资高、生意红火，按理说老板应该“钉在一线”，但康都世纪花园店的老板李锐却不一样。门店运营进入正轨，数字化高效起了作用，李锐属于自己的可支配时间忽然多了起来，便开始在喀什做起了「牧羊人」。

李老板看似「心大」，真能如此洒脱？经营之道就此揭开。

天猫养车库尔勒康都世纪花园店

不拘一格「雇」人才，汽后触网，突围市场

谈起天猫养车康都世纪花园店，就有个不得不说的人，张明忠。

张明忠祖籍四川，但他的父母早年跟随建设兵团来到了新疆。这让张明忠身上既有四川人的“乐天派”，性格“巴适”，又兼具新疆人的开朗热情。

天猫养车康都世纪花园店市场营销策划张明忠

2012年，张明忠从上海某大厂离职来到了库尔勒，回到父母身边。不久就加入了李锐的团队，司职汽修门店的市场营销策划。张明忠回忆，第一次见李老板时，他正在修车，擦了擦手上的油污便来给他面试了，“老板83年的，三十出头，一膀子干劲儿！”

李锐不是什么富二代，是真正的草根出身，从汽车装潢学徒一步步做起。由于库尔勒当地门店租金不高，李锐在2009年前后开始“背着贷款”创业，咬牙租下了一家1000多平方的门店，起名「365汽车服务会所」。恰逢「移动互联」概念兴起，库尔勒汽后市场互联网营销战火渐浓，李锐便顺应潮流，聘请了张明忠，这个从大城市“回流”来的高材生。

“网上当时还有卖营销方案的情况，但不确定的因素太多。我在想与其学着别人「广撒网」，不如好好盘活现有的资源。”张明忠建议李锐为其原有的汽修品牌开通门店微信服务号。这是一步妙招，“用今天的话说，形成了「私域流量」和「服务闭环」。”

张明忠坦言，自己当时没看到那么远。他和李锐说出自己的想法时，也不知道对方是“真明白”还是“装明白”，“反正是说了句‘挺好，就这么搞吧！’”，项目便上马了。

事实证明，这次尝试非常明智，凭借着微信服务号，「365汽车服务会所」尝到了线下业务和线上服务融合带来的便利。“最简单就是配合我们的地推，把会员、洗车卡和微信绑定，定期发营销内容。涨粉很快，营业增长也很好，对其他几家都是吊打。”

张明忠打心底钦佩李锐，毕竟在那个年代“有触网意识、敢于尝试、容忍失败”的汽后老板是少数。“他对新鲜事物总是很有热情，一些野路子也愿意尝试，也做好了失败的准备。”虽然不懂互联网技术，但李锐心中对新事物显然抱有一份敬畏，对人才也给予了足够的尊重。这让每个人都能在团队中最大限度地发挥出自己的作用。

加盟天猫养车的「是」与「非」

天猫养车康都世纪花园店的店长张娜是甘肃人。2020年加入团队时，李锐已经在库尔勒开出了2家大型门店，正在筹谋开第三家。“门店装修一半，就转型加盟了天猫养车。”

「365汽车服务会所」在库尔勒市场的用户认可度非常高，在张娜看来，老板忽然想加盟天猫养车，大概是一种“未雨绸缪”，“新疆的汽后市场比内地慢半拍，但凡内地流行过的家伙什，都会在一段时间后在新疆流行起来。”

内地连锁养车品牌的风潮也吹到了新疆，在其他经理人的建议下，李锐拍大腿决定“试！”经过一段时间考察后，还在装修的康都世纪花园店便直接加盟天猫养车了。

作为公司新人，张娜不懂后市场，也不敢评价这个决定是否正确，“当时有人说老板被人骗了，也有人说老板败家，还有人说是心血来潮。”

张娜不知道的是，她口中的“其他经理人”，其实就是张明忠。张明忠说，他在连锁品牌中力荐天猫养车，主要是因为库尔勒汽后市场受供应链之累久矣。

这其中的故事，张娜则是在后来才摸出门道。当时的她只顾着感叹，康都世纪花园店是世纪大工程，“很多装好的工程，加盟天猫养车后为了符合标准化，都要拆掉重做，光装修前前后后就搞了一年多。”等到2021年6月，门店总算正式营业了，张娜才见识到了传说中的“大店”有多大。

天猫养车康都世纪花园店地上广告随处可见

天猫养车康都世纪花园店整体位于地下，地上部分的装修像一个地铁站，一条双向隧道延伸向下。地下部分非常旷阔，除了被磨砂玻璃围起来的客休区，就是宽敞的透明车间。宽阔的场地里，每两个车位被隔成一个维修间。“第一次来就像是走进了汽车的「高端治疗中心」，肯定能一站式解决车主的所有困扰。”

供应链「旧疾」得治，加盟天猫养车，成效看得见

张明忠与李锐搭档多年。加盟天猫养车以来，门店经营确实改变不少。比如，张明忠过去负责的市场营销，现在就几乎被天猫养车的数字化能力和总部市场活动的组合拳替代。“以前做营销需要去匹配方案、购买商业模板，现在完全不需要了。怎么搞活动，怎么售卖产品，总部都配置好，资料全都能调用。细节到具体的话术和流程，我的工作一下少了一大半。”

“小红鼻关爱计划”在门店颇受欢迎

改变也体现在「供应链」上。“新疆不比内地，物流还是差一点，供应链管理不好做。”张明忠说，李锐很重视经营系统，在加盟天猫养车之前就已经是F6的用户，但由于供应链配套不完善，数字系统的实力也只发挥出了一半。

“库尔勒汽后市场的供应链很混乱，供货不及时都是轻的，卖翻新件、以次充好、假冒伪劣，还有收受回扣的现象很多，很不好做。”张明忠坦言，自己和不少同事都在供应链上吃过亏，有个同事甚至被供应商骗了十几万，是困扰库尔勒汽后市场发展的老大难问题，“加盟天猫养车后就不一样了，我现在打电话给康众前置仓的负责人说配件有问题，人家当下就过来了。不仅供应及时，而且都是正品。”

新疆用户忠诚度很高，不像内地市场“见异思迁”。「365汽车服务会所」本身在当地就有很高的认可度，加上天猫养车品牌的加持，发展很迅速。“康都世纪花园店开起来以后，我们就把圣果路店关了，一些老用户都迁到新店来。这中间涉及很多用户权益。服务距离的变更，通常用户都不太接受，但因为他们对天猫养车非常认可，迁移到我们这边就很顺利。”

天猫养车康都世纪花园店逐步步入正轨，用户络绎不绝，每月的毛利能做到25万以上。张明忠表示，由于门店较大，前期为了吸引流量，洗美业务比例设置得重了点。现在他正和店长张娜一起筹谋进行新的业务布局。“贴膜、改装之类的业务下个阶段要重点抓，后面利润还能再上新台阶。”

校企合作实训基地，解门店燃眉之急

“大城开小店，小城开大店”，是早年间「高人」指点李锐经营汽车后市场的法门。这些年，几家门店一直如此。大店有大店的好处，可以通过规模效应挤压对手，扩大市场占有率。但大店也有大店的坏处，就是需要更多人手，要有更强的造血能力。

“这个行业的人才在库尔勒不太好找，缺人缺得厉害。”眼看门店生意越来越好，人手不足的问题也愈加暴露。“用户来康都世纪花园店洗车经常要排长队，而且精进的机修师傅团队也需要扩大。”被逼无奈，张娜只能联系当地机修技术专业的学校，希望招收专业的人才。

不过，门店到学校招人，终究是杯水车薪。关键时刻，天猫养车总部与新疆建设兵团兴新职业技术学院达成了合作，双方将合力培育适合新时期汽后市场发展的新兴人才。

天猫养车与校方共同修订教学内容，校方负责人才培训，天猫养车提供实训场地和就业机会，联手建设天猫养车在新疆的首个实训基地。康都世纪花园店，因为场地大、设施全、配套完善，顺理成章成为天猫养车实训门店。

系统完善、供应链齐备，人才培养问题也解决了。看似「心大」的李锐却实实在在地在为库尔勒汽后市场的发展出力，目前正在筹谋开第二家大规模的天猫养车店。

当被问及，涉及选址、装修，李老板是不是会回来看看时，张明忠笑着表示，“大概率会看一看吧，不是什么事都过问。现在养羊可能要比养车操心得多！”